Come impostare la cantina del tuo locale? 3 domande strategiche da porsi

La cantina di un ristorante è un investimento ingente, ma se gestita correttamente può diventare – lato cliente – uno dei principali fattori di fidelizzazione e – lato business – una voce importante di redditività.

In questo articolo esploreremo il lavoro strategico da fare a monte per impostare correttamente l’offerta beverage. Questo lavoro strategico è imprescindibile se stai aprendo un locale, ma rimane importantissimo anche se hai un locale già avviato e vuoi migliorare costantemente la tua offerta.

Importante: fare un lavoro strategico a priori non significa avere un’offerta statica, significa creare i giusti presupposti per evolvere l’offerta con criterio e in modo oculato!

Un’impostazione consapevole porta innumerevoli vantaggi, tra cui:

1. Capacità di sperimentazione: se siamo consapevoli dell’impostazione iniziale, possiamo iniziare a portare piccoli cambiamenti, misurando in modo preciso l’impatto sulla redditività. Se non si ha ben chiaro il punto di partenza, è quasi impossibile strutturare un’evoluzione.

2. Gestione oculata di costi e ricavi: capita spesso di partire con un’idea e farsi prendere la mano inserendo in carta nuovi produttori e nuove referenze. Un’impostazione strategica ci aiuta a tenere sotto controllo la cantina e a non farsi bacchettare dal commercialista a fine anno.

3. Alzare lo scontrino medio: non è mica semplice vendere vino! Richiede conoscenza del prodotto, formazione del personale e capacità di analisi del cliente. La cantina deve essere modellata attorno al cliente tipo del tuo locale, ma anche in base alla capacità di vendita e consulenza del tuo personale.

La Strategia di Cantina

Vediamo ora alcune domande da porsi quando si imposta la cantina per un locale. Il nostro obiettivo non è fornire risposte a queste domande, ma tracciare un percorso che possa aiutare nella gestione consapevole dell’offerta vino.

1. Quante referenze vuoi gestire?

Che sia un bistrot con 20 referenze che girano in base alla stagionalità del menù o un ristorante con migliaia di referenze, la scelta del numero di referenze e il numero di produttori non deve essere mai lasciata al caso, anche perché la composizione della cantina influenza pesantemente le strategie di acquisto.

Per esempio se abbiamo una carta vino concisa e ad alta rotazione, è consigliabile acquistare un numero consistente di bottiglie per referenza per evitare di rischiare rotture di stock. Un altro elemento da considerare in questo caso è l’affidabilità del distributore: ha tempi di consegna brevi e precisi? È in grado di propormi soluzioni efficaci in caso di problemi (che esistono sempre, purtroppo)?

In altre parole: se la mia carta è composta da 4 bianchi, 4 rossi, 4 rosati e 4 bolle, anche la rottura di stock di una singola referenza influisce molto sulla possibilità di scelta del cliente. Se invece la mia carta è molto ampia, posso gestire più facilmente l’assenza di alcuni vini in carta*.

*In ogni caso, la Carta Vini deve sempre essere aggiornata! Se la scelta del cliente ricade su un vino non disponibile, si deludono le aspettative e si allunga il processo decisionale (che si traduce in meno calici bevuti).

2. Quanto vuoi investire nella cantina (e quanto puoi permetterti)?

Nella gestione economica e finanziaria della cantina il primo fattore da tenere presente è che avremo sempre una parte di capitale immobilizzato, e una parte di capitale circolante.

Per fare un parallelo, i grandi formati, le vintage particolari e i vini molto costosi, ricadono sotto il capitale immobilizzato: nella stragrande maggioranza dei casi non si venderanno queste bottiglie ogni giorno, pur rimanendo importanti per qualificare l’offerta della carta vini e attirare clienti alto-spendenti e appassionati.

I vini in mescita, i “vini del mese” e i vini in fasce di prezzo più contenute ricadono invece sotto il capitale circolante.

Qualsiasi scelta è lecita, ma dobbiamo chiederci:

1. Posso permettermi la cantina che ho in mente? Avere liquidità a disposizione, o poter aprire una linea di credito senza problemi sicuramente aiuta, ma non deve portare a saltare la domanda fondamentale: ciò che posso acquistare, è in linea con l’idea di cantina che voglio proporre? Acquistare perché se ne ha la possibilità non è mai una buona idea.
2. Chi è il mio cliente? Lasciamo da parte il collezionismo per un secondo: stiamo creando una cantina per vendere vino ai clienti. Chi è il mio cliente tipo? Qual è il suo livello di educazione? Qual è la capacità di spesa del cliente? I miei clienti bevono tanto, o puntano alla qualità? Apprezzano piccole cantine, produzioni biologiche o biodinamiche, oppure vogliono i soliti nomi noti?
3. Che personale ho a disposizione? Il mio personale è formato nella vendita del vino? Ho un sommelier in casa? Ho la capacità di proporre percorsi in abbinamento? Una cantina da mille e una notte senza il personale adatto a promuoverla è come avere una Supercar con le ruote quadrate. Nello strutturare l’investimento nella cantina mi devo anche chiedere: devo sostenere costi di formazione? Di che tipo? A quanto ammontano?

3. La Strategia di prodotto: quali vini voglio offrire?

Una volta chiarita la strategia di approvvigionamento, la strategia finanziaria e di sviluppo risorse umane, è arrivato il momento dal quale solitamente partono tutti: scegliere il vino.

Anche qui le domande da porsi sono tantissime, e tutte importanti, per esempio:

• Voglio una carta regionale, nazionale o internazionale?
• Voglio una varietà di stili di vinificazione oppure devono avere una certa impronta stilistica (perché per esempio si abbina bene alla cucina)?
• Voglio una carta completamente naturale, “convenzionale”, oppure un misto? Alcuni ristoratori per esempio separano i vini biologici e biodinamici. Non siamo necessariamente d’accordo: per noi il primo valore è la bevibilità, pur valorizzando pratiche virtuose in vigna e cantina.
• Voglio specializzarmi? Per esempio una super selezione di Champagne, oppure di Orange e Macerati. Diventare un punto di riferimento per la zona/città per un certo tipo di prodotto ti assicura differenziazione e clienti di nicchie specifiche. È un’idea da considerare – se hai le capacità per gestirlo.
• Come posso rafforzare l’identità della cucina tramite la carta dei vini? Lo stesso impegno e ricerca che si impiega nello sviluppo di nuovi piatti e menù va posto nella cantina.

Se vuoi saperne di più, leggi il nostro articolo “Le metriche per gestire la cantina del tuo locale operativamente“.

Il vino non è un accessorio. È l’altra metà dell’offerta enogastronomica, e oltre tutto ha margini spesso più alti del food.

Il servizio e la sala sono sempre più importanti: il livello della cucina si sta alzando vertiginosamente ovunque. Sarà sempre più la capacità di accoglienza della sala a determinare il valore dell’esperienza. È tempo di attrezzarsi e di formarsi.